絶対、カウンセリングを受けた方がいいのに、体験を受けても申し込まないお客様

こんにちは 星野千加です。

今日は、

「絶対、カウンセリングを受けた方がいいのに、
決して、乗り気じゃないように見えるのに、
体験カウンセリングを受けても申し込まない、
もどかしいお客様が申し込みしてくださる方法」

について書こうと思います。

先日、私のグループコンサルのカリキュラムの一つとして、

「いますぐ使える!クロージングアップ講座」

を外部講師の平出桃子さんに
開催していただきました。

今まで、私自身もクロージングのスキルは、
「話し方」が大切だと思って、
話すことに重点を置いていました。

でも、クライアントさんの結果は
本当に正直でして・・・。

「シナリオはバッチリなはずなのに、
成約につながらない・・・」

と悩まれるクライアントさんが
一定数いらっしゃるのです。

これはつまり、

「集客はできているのに、セールスができていない」

という状況・・。

どこに原因があるんだろう???と
一生懸命考えて見えてきた私の答えは、

「話す」の前の、「聴く」が
十分にできていないかたが
成約を逃している傾向が高いかも!?

ということでした。

クライアントさんたちは、
一応、聞いているのです。

なぜなら、シナリオのスタートは
必ず、ヒアリングやカウンセリングから
スタートしていただいているから。

でも、情報収集に必死になって、
「聞く」や「訊く」になってしまっている。

本来必要な「聴く」が
十分にできていないのかもと思い至りました。

「聴く」の本当の目的は、情報収集ではありません。

・安心していただくこと
・かたくなに閉ざしてきた心を開くこと
・本当に話したかったことを
話そうという気持ちになっていただくこと
・カウンセリングを受けて
前に進む勇気を持っていただくこと

などです。

でも、セールスの経験が浅いと、
「売るために訊かなきゃ!」
と無意識になってしまうのですね。

「訊く」は、どちらかというと
尋問に近いきき方^^;

訊かれ続けていると、
お客様はなんだか責められているような気持ちになります。

そして、「訊かれたことだけ話す」という
会話パターンを短い時間の中で学習してしまい。
どんどん心が閉じて壁が厚くなってしまいます。

すると・・・

絶対、カウンセリングを受けた方がいいし、
決して、乗り気じゃないように見えるのに、
体験カウンセリングを受けても申し込まない

という、なんともお互いにもどかしい状態に
陥ってしまうのですね。

今回、外部講師の平出桃子さんに
その現状をご相談して、

「聴くクロージング」

に特化して、レクチャーしていただきました。

「今までいろんな起業塾で、
どんなこと、どんな順番で、どうやって話すか?みたいな
クロージング講座を受けたことがあります。

でも、本当に大切なのは
「聴く」の方です!!!」

とおっしゃっていました^^

絶対、カウンセリングを受けた方がいいし、
決して、乗り気じゃないように見えるのに、
体験カウンセリングを受けても申し込まない

という「すれ違い」が起きやすい方へ

「聴く」って具体的にどんなことをすればいいのか?

それが、どう成約につながるのか?

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